依据《中华人民共和国反不正当竞争法》及《中华人民共和国国家工商行政管理局关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》的相关规定，商业贿赂是指经营者为谋取交易机会或者竞争优势而采用财物或者其他手段贿赂对方单位或者个人的行为，具有如下几个特点：

　　（一）商业贿赂的主体特点

　　商业贿赂的行为主体一般为经营者，但在经营者无证据证明其工作人员的行为与为经营者谋取交易机会或者竞争优势无关的情形下，经营者的工作人员进行贿赂也视为经营者的行为。

　　（二）商业贿赂的对象特点

　　商业贿赂的对象包括行贿方交易相对方的工作人员、受交易相对方委托办理相关事务的单位或者个人，以及利用职权或者影响力影响交易的单位或者个人。

　　（三）商业贿赂的主观意图特点

　　商业贿赂的目的为谋求交易机会或竞争优势。

　　（四）商业贿赂的行为特点

　　商业贿赂的行为表现为采用财务或其他变相手段向受贿对象给予不正当利益。帐外暗中给予交易对方回扣、折扣及账外暗中给予居间人佣金的，也属于商业贿赂。

　　《首次公开发行股票并上市管理办法》要求企业合规运营，明确规定发行人在最近36个月内不得存在违反工商、税收、土地、环保、海关以及其他法律、行政法规，受到行政处罚，且情节严重的情形。商业贿赂无疑与合规经营上市条件相悖，同时也让人质疑企业的核心竞争力、可持续盈利能力，属于IPO的审核红线之一。

　　我们在2017年以来证监会披露767份反馈意见中以“商业贿赂”为关键词检索，发现共154家企业的反馈意见中被问及商业贿赂问题，占比为20.08%，涉及多个行业，其中属于医疗医药行业及计算机软件与通信行业企业占比最高，各占该154家企业中的20.78%，可见商业贿赂已不是一个罕见的专属于医疗医药行业的审核关注点，应当引起拟上市公司的重视。

　　从反馈问及商业贿赂的案例来看，商业贿赂反馈问题往往与企业的行业类型及商业模式相挂钩。从行业来说，需要通过招投标方式获得订单的工程类企业及销售费用较大的医疗医药行业企业基于其行业特性多被关注商业贿赂问题，从销售模式来说，对于存在向竞争对手销售产品的企业、通过代理及居间人销售并支付佣金的企业及独立向经销商支付销售服务费用的企业亦容易被关注商业贿赂问题。

　　针对不同行业及商业模式的企业，IPO审核过程中对商业贿赂问题关注要点及应对策略如下：

　　（一）无特殊商业模式的传统企业

　　针对无特殊商业模式的传统企业，可能会被一般性问及客户开拓的具体方式、销售过程是否存在不正当竞争或商业贿赂等违法违规行为等。

　　典型案例：越博动力（上市时间：20180508，行业：制造业-汽车制造业）

　　反馈问题：请发行人详细说明业务开展及客户开拓的具体方式、终端客户供应商认证标准和筛选体系，说明销售过程是否存在不正当竞争或商业贿赂等违法违规行为。

　　回复思路：

　　1.概述发行人客户主要开拓模式。

　　2.说明终端客户存在供应商认证标准及筛选体系，具体阐述主要客户开拓过程。

　　3.说明发行人商业贿赂内部控制情况及不存在不正当竞争和商业贿赂行为：

　　（1）发行人建立了《财务管理制度》等一系列内控管理制度，以防范商业贿赂；

　　（2）在开展销售活动过程中，发行人与主要客户在签署销售合同及《采购项目廉洁协议》；

　　（3）发行人及主要客户承诺双方间不存在不正当竞争或商业贿赂行为；

　　（4）根据人民检察院出具的《行贿犯罪档案查询结果告知函》、工商局合规证明，发行人以及发行人主要销售人员未发现有行贿犯罪记录。

　　解决思路总结：

　　1.如实披露其业务推广的过程、主要客户获得的方式；

　　2.详细阐述商业贿赂内部控制措施制定及施行情况；

　　3.发行人及主要客户出具不存在商业贿赂的说明、主管工商部门、检察院出具合规证明。

　　（二）涉及招投标的工程类企业

　　通常而言，需要通过招投标获得客户的工程类企业如存在业务来源于非招投标途径的，则会被关注报告期内是否存在应履行招投标程序而未履行的情形，是否存在违规承接业务的情形，是否存在商业贿赂和不正当竞争情形。

　　典型案例：永福股份（上市时间：20171031,所属行业：科学研究和技术服务业-专业技术服务业）

　　反馈问题：请发行人披露报告期内，30%左右业务未通过公开招投标程序的原因，是否符合相关法律法规的规定，是否合法有效，是否存在潜在纠纷，发行人是否存在商业贿赂行为，是否存在不正当竞争行为的情形。

　　回复思路：

　　1.罗列直接委托及招投标获得业务的比例及情况。

　　2.直接委托的业务占比很低，中介机构逐个分析了金额在100万元以上（占直接委托业务81%+）的合同未招投标的原因：

　　（1）境外项目无需进行招投标；

　　（2）部分项目客户为民营企业，项目属于自建自用性质，为满足客户自身日常生产需要，不涉及社会公共利益和公共安全，不属于《招投标法》规定的必须进行招投标的项目；

　　（3）其余为应当需要招投标但无进行招投标的项目，这些项目中，部分已经履行完毕，部分尚在执行当中但无因未履行招投标程序而产生争议。

　　3.阐述虽然发行人存在部分应当招投标而未经过招投标程序取得项目的情形，相应合同存在被认定无效的风险，但：

　　（1）根据《最高人民法院关于审理建设工程施工合同纠纷案件适用法律问题的解释》第二条规定“建设工程施工合同无效，但建设工程经竣工验收合格，承包人请求参照合同约定支付工程价款的，应予支持”因此，即使该等合同被认定为无效，发行人仍可根据项目进度追索相应款项，不会对发行人的生产经营造成重大不利影响。

　　（2）发行人无法决定客户是否采取招投标程序，这并非发行人原因导致。

　　（3）发行人制定了相应内控措施，包括建立了《合同管理规定》、《项目承接、投标工作管理办法》等与销售相关的制度并积极落实，对于客户以招标方式确定合作方的项目，发行人均按照招投标相关法规进行投标。

　　（4）取得工商局、住建部门出具关于不存在因为没有履行招投标程序而被予以行政处罚的合规证明，并进行网络检索等。

　　（5）实际控制人作出对因此可能产生的损失进行赔偿的兜底承诺。

　　4.发行人不存在商业贿赂的情形：

　　（1）发行人制定了完善的内部控制制度。

　　（2）客户为大型发电集团及大型民营企业为主，制定了内部供应商选择制度，出具了发行人不存在商业贿赂的说明。

　　（3）合规证明。

　　解决思路总结：

　　1.如实披露通过招投标及未通过招投标获得项目的数量、收入及占比。

　　2.对未通过招投标方式获得项目进行分类（依法非必须履行招投标程序及应当履行未履行的情形）。

　　3.阐述虽然存在应当履行招投标但未履行的项目，但说明：

　　①其已经履行完毕或执行不存在争议及纠纷；

　　②未履行招投标并非发行人造成；

　　③未履行招投标不影响发行人根据项目进度追索相应款项，不会对发行人的生产经营造成重大不利影响；

　　④发行人制定了相关内控制；

　　⑤主管部门出具合规证明且实际控制人兜底承诺。

　　4.阐述发行人针对商业贿赂制定的内部控制制度、主要客户出具不存在商业贿赂额的说明、相关部门出具合规证明。

（三）向竞争对手销售产品的企业

　　存在向竞争对手销售产品的企业通常被关注原因以及销售情况及是否存在不正当竞争或商业贿赂等违法违规行为。

　　典型案例：联合光电（上市时间：20170811，所属行业：制造业-计算机、通信和其他电子设备制造业）

　　反馈问题：请发行人说明是否存在向竞争对手销售产品情形，如果是请说明原因以及销售情况；说明销售过程是否存在不正当竞争或商业贿赂等违法违规行为。

　　回复思路：公司向竞争对手舜宇光学销售光学镜头事项实质系受最终客户ABILITY 委托生产后销售予舜宇光学进行模组制造，该购销业务往来真实合理，系行业内正常商业购销往来活动，交易价格系公司根据自身镜头产品的竞争情况和报价规则合理制定，并经双方协商同意，不存在不正当竞争或商业贿赂等违法违规行为。

　　解决思路总结：通过阐述向竞争对手销售产品的商业合理性来说明不存在商业贿赂、不正当竞争等违法违规行为。

（四）采取代理模式、居间模式销售并支付佣金的企业

　　采用代理模式或居间模式销售并支付佣金的企业，常被关注报告期销售佣金的产生原因及计算方式、相关佣金支出的合法合规性、是否存在向客户或其员工支付佣金的情形，是否存在商业贿赂或者不正当竞争的情形。

　　虽然从反馈问题来看，企业少被问及代理商及居间商是否与发行人的客户存在关联关系，但若该两者间存在关联关系，则发行人向代理商及居间商支付佣金及其他利益属于间接向客户或其员工输送不正当利益的情形，因此，我们建议发行人还应当关注代理商、居间商与其客户之间是否存在关联关系，以避免被认为向客户间接支付不正当利益之嫌。

　　1.典型案例一：智动力（证券代码：20170804，所属行业：制造业-计算机、通信和其他电子设备制造业）

　　反馈问题：请发行人说明销售佣金产生原因，发行人是否存在商业贿赂的情形。

　　回复思路：

　　（1）居间公司与发行人之间涉及佣金相关交易关系属于居间法律关系。居间是指居间人向委托人报告订立合同的机会或者提供订立合同的媒介服务，委托人支付报酬的一种行为，合法合规。

　　（2）公司依据协议约定的比例及销售金额支付佣金符合商业和行业惯例。

　　（3）发行人制定了《商业道德管理规范》等内部控制制度。

　　（4）合规证明及中介机构网络检索无发现违规情形。

　　2.典型案例二：英科医疗（上市时间：20170721,所属行业：制造业-橡胶和塑料制品业）

　　反馈问题：报告期销售佣金的产生原因及计算方式、相关佣金支出的合法合规性、是否存在商业贿赂或者不正当竞争的情形。

　　回复思路：

　　（1）阐述报告期内发行人支付销售佣金金额及具体情况。

　　（2）发行人报告期内的销售佣金，主要为发行人为开拓境外市场而支付给掌握境外客户渠道或市场资源、作为中间商的相关机构或个人的费用及支付给公司雇员的报酬，其计算方式主要为按销售额计算及按销量计算。

　　（3）发行人向相关机构或个人支付销售佣金属于合理商业范畴，其均已如实入账，且发行人不存在向其客户所属职员支付佣金的情况，因此发行人相关佣金支出合法、合规。

　　解决思路总结：

　　1.阐述企业佣金支付情况，说明其支付的合同依据和计算方法，佣金计算比例符合商业及行业惯例等，为合法的居间法律关系；

　　2.说明发行人、发行人的客户与代理商或居间商不存在关联关系或其他利益安排，佣金均以合同约定方式支付，且如实入账；

　　3.阐述发行人针对商业贿赂制定的内部控制制度、代理商出具不存在商业贿赂额的说明、相关部门出具合规证明。

（五）向经销商独立支付销售服务费的企业

　　对于存在向经销商独立结算销售服务费的企业，被关注销售服务费的支付是否合法合规，是否存在商业贿赂或税务违规的风险。

　　典型案例：长缆科技（上市时间：20170707；所属行业：制造业-电气机械和器材制造业）

　　反馈问题：发行人根据与最终用户签订的合同金额与公司给经销商的结算价的差额向经销商支付销售服务费是否合法合规，是否存在商业贿赂或税务违规的风险，截至目前是否因涉嫌商业贿赂、税务违规而被要求协助调查、受到行政处罚或被追究法律责任的情况。发行人是否已经建立健全内部控制制度防范经销商利用销售服务费进行商业贿赂、破坏公司品牌形象，相关内控措施的执行是否有效。

　　回复思路：

　　1.阐述向经销商独立支付销售服务费用的商业合理性及依据。

　　发行人销售服务费系在与经销商的合作开发模式中采购经销商的服务所支付的对价，是经销商提供负责客户联络、合同执行、收发货协调、安装服务配合协调、开具发票落实、承担部分运费、催收货款等服务工作所取得的合法收入，用于覆盖经销商的相关服务成本、承担相应风险以及维持合理利润，不涉及商业贿赂，不存在违法违规行为。

　　2.经销商根据其确认的销售服务费收入向公司开具销售服务费发票，相关收入依法纳税，不涉及税务违规风险。

　　3.检察院出具行贿犯罪档案检查结果告知函。

　　4.发行人建立健全内部控制制度，包括通过在经销商管理制度中约定在经销商在销售过程商业贿赂则可解除经销协议、每笔交易必须有相应的交易背景等措施，防范经销商利用销售服务费进行商业贿赂、破坏公司品牌形象，相关内控措施的执行有效。

　　解决思路总结：

　　1.阐述向经销商独立支付销售服务费用的商业合理性。

　　2.经销商均向公司开具销售服务费发票，相关收入依法纳税，不涉及税务违规风险。

　　3.发行人通过经销协议的约定、经销商管理制度的规定以及内部控制制度防范经销商利用销售服务费进行商业贿赂、破坏公司品牌形象，相关内控措施的执行有效。

　　4.合规证明。

（六）销售费用较高的医药医疗行业

　　基于医疗医药行业的特性，证监会在IPO审核时尤其关注医疗行业的商业贿赂情况，针对不同情形的医药医疗行业，审核侧重点亦有所不同：

　　1.对于学术推广费用较高的医疗企业常被关注：

　　（1）报告期各期发行人销售费用、市场及学术推广费逐年增长的具体原因和合理性；

　　（2）报告期各期市场及学术推广费的具体分项构成，是否曾在学术推广活动中给予相关医生、医务人员、医药代表或客户回扣、账外返利、礼品，是否存在承担上述人员或其亲属境内外旅游费用等变相商业贿赂行为；

　　（3）市场及学术推广费支出的对手方情况，是否存在直接汇入供应商及无商业往来第三方账户的情形；

　　（4）学术推广会议相关组织和支出情况，包括召开频次，召开内容，平均参与人次，费用报销情况等；会议是否实际召开，是否存在重大异常；

　　（5）报告期内发行人市场推广活动中存在部分现金交易的具体原因，是否存在现金商业贿赂行为。

　　2.针对采取经销商、代理商等销售模式的医疗企业，通常被关注：

　　（1）营销人员的主要职能、管理层级、是否存在年度业绩考核要求、与经销商之间的关系、人员配置原则或方式以及与销售收入区分布是否匹配，营销人员在销售过程中是否存在不正当竞争或者商业贿赂情形；

　　（2）报告期内市场推广费在发行人、代理商和包销商三者之间划分和实际承担情况，公司相关内部控制制度能否有效保证市场推广费在上述主体之间的合理分配；

　　（3）发行人是否存在对经销商向最终户销售过程合法合规性的管理措施，请说明具体内容；经销商在经营过程中是否存在商业贿赂或不正当竞争等违法违规的情形。

　　典型案例：哈三联（上市时间：20170922，所属行业：制造业-医药制造业）

　　反馈问题：报告期各期，发行人销售费用和市场及学术推广费逐年增长。

　　(1) 报告期各期发行人销售费用、市场及学术推广费逐年增长的具体原因和合理性；

　　(2) 报告期内市场推广费在发行人、代理商和包销商三者之间划分和实际承担情况，公司相关内部控制制度能否有效保证市场推广费在上述主体之间的合理分配；

　　(3) 报告期各期市场及学术推广费的具体分项构成，是否曾在学术推广活动中给予相关医生、医务人员、医药代表或客户回扣、账外返利、礼品，是否存在承担上述人员或其亲属境内外旅游费用等变相商业贿赂行为；

　　(4) 市场及学术推广费支出的对手方情况，是否存在直接汇入供应商及无商业往来第三方账户的情形；

　　(5)学术推广会议相关组织和支出情况，包括召开频次，召开内容，平均参与人次，费用报销情况等；会议是否实际召开，是否存在重大异常；

　　(6) 报告期内发行人市场推广活动中存在部分现金交易的具体原因，是否存在现金商业贿赂行为；

　　(7) 结合订单获取方式、流程，补充说明发行人相关内部控制制度能否有效防范商业贿赂风险;发行人相关内控制度的执行情况及其有效性。

　　回复思路：

　　1.罗列发行人近三年销售费用变化情况，分析销售费用增加的情况，结合公司业务发展的情况合理解释增长原因。

　　2.公司在完成与代理商、包销商的销售行为之后，对于代理商、包销商向医院终端的销售过程和市场推广活动，通常不参与或仅适度参与品牌建设工作。

　　3.公司制定了销售费用支出的内部控制制度。

　　（1）每年年初制定销售费用预算，并分解为具体项目的费用预算，在预算确定后如要调整，将需要经过销售副总审核/总经理批准后方可进行。

　　（2）公司市场推广活动主要由销售部负责，统筹安排推广活动，具体安排活动时，均需要与服务或劳务提供方签订合同或协议，按照公司内控制度进行审批。

　　4.公司市场推广活动产生的相关费用凭证齐全，不存在与业务事实不相符或凭证不符的异常资金流出，不存在替代理商和包销商支付市场推广费用的情况。

　　5.阐述学术活动和学术研讨费用的具体构成，说明不存在商业贿赂的情形。

　　（1）市场推广费以及学术活动和学术研讨会支出的对手方均为：活动场地、设备出租方；差旅、食宿服务提供方；活动用品、耗材供应商；第三方咨询、劳务、服务机构等。

　　（2）相关费用发生时均需要与劳务或服务的提供方签署合同或者协议，并按照公司内部控制制度进行审批/报销，并进行资金支付，凭证齐全，不存在与事实不相符的一场资金流出。

　　6.罗列研讨会议召开情况/费用/人数，通过获取并检查各类学术活动和学术研讨会的参会人员签到表、会议场地、设备租赁合同或协议，参会人员的差旅、食宿费用支出凭证，以及对公司销售部人员的访谈，报告期公司各类会议均实际召开，未发现重大异常情况。

　　7.市场推广活动中现金交易占比较低，且合理。

　　公司内部控制制度规定，市场部在组织各类市场推广活动中，可以在费用预算范围内经审批支取 2 万元以内备用金，用于各类市场推广活动中零星、临时和意外的小额开支。金额超过5000元的所有开支，必须签订合同或协议。

　　8.阐述订单获得方式及相关报销内控制度的要求及执行情况。

　　（1）陈述订单获取方式；

　　（2）获取订单流程中控制/防范商业贿赂的内部控制制度，包括：1）与员工签订《廉政工作和防范商业贿赂声明书》；2）在进行客户拜访及商谈过程中，要求由两名或两名以上销售部员工同时参与；3）超过销售价格目录的价格调整需要经过公司上级审批；4）禁止销售业务员接触销售款项，销售款项同股公司银行账户进行回款；5）报销必须按照预算名录和开支项目进行，对于5000元以上的开支必须签订协议并通过银行转账进行，销售部员工备用金每人累计借款金额不允许高于 2万元，并及时进行报销记账；禁止没有实际业务、合同、单据、发票不完整的费用支付，防止以商业贿赂目的的各种费用报销和支付。

　　解决思路总结：

　　1.结合公司业务发展的情况，阐述销售费用增长的原因，且与收入变化相对应性。

　　2.阐述公司市场开拓费用的具体构成，相关费用的支出及报销均有对应的合同或者协议，并按照公司内部控制制度进行审批/报销，并进行资金支付，凭证齐全，不存在与事实不相符的一场资金流出。

　　3.市场开拓费用支出基本通过银行转账进行，允许少量小额且合理的现金交易情况。

　　4.通过罗列研讨会议召开情况/费用/人数，获取并检查各类学术活动和学术研讨会的参会人员签到表、会议场地、设备租赁合同或协议，参会人员的差旅、食宿费用支出凭证，以及对公司销售部人员的访谈，说明各类会议均实际召开。

　　5.发行人制定了内部控制制度以控制商业贿赂，相关内控措施的执行有效。经销商、主要销售人员、主要客户出具不存在商业贿赂额的说明、相关部门出具合规证明。